Perú, país de las mil y un anécdotas. En el 2009, cuando United y Continental Airlines concretaban la fusión más importante de la historia de la aviación comercial (en el momento más terrible del sector, por cierto), en Arequipa una aerolínea que iniciaba la operación de su ruta entre Lima y la Ciudad Blanca mostraba su particular forma de enfrentar la crisis del sector, y colocaba una gigantografía con la tarifa promocional de sus vuelos (US$50 por ida y vuelta) frente al terminal terrestre characato, con el objetivo explícito de convencer a los usuarios de ómnibus interprovinciales de parar un ratito, girar 180 grados y subirse a su avión.
Y, aunque para un consultor experto en negocios aerocomerciales como John Elliot, cobrar US$50 por un boleto es una locura que definitivamente puede llevar a la quiebra a cualquier aerolínea –“con esa tarifa ninguna dura más de un mes”, dice– para los ejecutivos de esta empresa era mejor boletos baratos a caros, mejor más volumen de pasajeros a baja ocupación.
Han pasado dos años y el modelo parece ser rentable. Para las compañías aéreas, obvio. Las terrestres tienen otra perspectiva del asunto, luego lo explicarán. Ahora, conviene estudiar algunas cifras que nos aclaren el panorama: según el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), motivados por las tarifas económicas, el número de peruanos que usó el avión para trasladarse pasó de los 2,1 millones en el 2007 a los 3,7 millones en el 2010. El 75% de ellos utilizó una promoción.
Entonces, hoy todas las aerolíneas que operan en el mercado interno tienen claro que, en tiempos en que American Airlines se declara en quiebra con una deuda de US$29 mil millones, conviene hacer rebajas, y muchas.
Por ejemplo, en enero pasado LAN Perú vendió boletos de ida y vuelta a Cajamarca y Juliaca por US$59 y US$79, respectivamente. Y este último fin de semana, Star Perú ofreció pasajes para Arequipa y Juliaca por US$79. Peruvian, por su parte, vende aún boletos para ir a Piura por US$99, mientras que TACA Perú también vuela hacia Arequipa por US$79. LC Perú va y viene de Cajamarca por US$99.
Las empresas aéreas esperan que el número de personas que vuelen dentro del país durante el 2012 supere los seis millones del año pasado. Cada una ha elaborado una estrategia para ganar pasajeros, y no pocas se han animado a buscar decididamente que un buen número de usuarios del transporte terrestre se anime a subir al avión, y que la experiencia y el costo los anime a repetir la decisión.
¿Cuánto una aerolínea puede ahorrar?
Unos días después de que la compañía Spanair anunciara su quiebra en España, tras señalar que es incapaz de pagar cerca de US$300 millones de deuda, Manuel Van Oordt, vicepresidente de Ventas y Márketing de LAN Perú, precisó que su representada prevé superar en el 2012 las 100 campañas de tarifas económicas que lanzó en el 2011.
“Apostamos por una estrategia distinta en el negocio. Esperamos captar mucho más volumen de clientes con precios más baratos, con márgenes más chicos de ganancia por asiento y con una alta rotación de nuestras naves”, explica Van Oordt.
¿Cómo reducir los costos de operación para poder vender tarifas que bordean los US$50 por un pasaje de ida y vuelta al interior del Perú? El ejecutivo detalla que los aviones de LAN, los Airbus 360 y los Boeing 767 en los que ha invertido US$3.000 millones, permiten ahorrar hasta el 40% del gasto en combustible, algo valioso si se toma en cuenta que en la aviación comercial la nafta representa el 50% de los costos operativos de una empresa.
El resto de la fórmula es mantener las naves en el aire el mayor tiempo posible (en el caso de LAN vuelan 11 horas al día) y tardar no más de 40 minutos en la pista de aterrizaje, además de hacer uso del Internet para reducir el tiempo de espera del pasajero en el terminal. “El 80% de nuestros clientes usa el chequeo a través de la web”, apunta Van Oordt.
Lo que queda por hacer es aumentar frecuencias y rutas, pues de esta manera también se garantiza el mayor uso de los aviones. En ese sentido, LAN proyecta ir tres veces al día a Cajamarca, y aterrizar en Jauja y Ayacucho apenas sus aeropuertos lo permitan (requieren reforzar sus pistas de aterrizaje). Además, en el corto plazo espera llegar a Talara, Huánuco y Andahuaylas.
Sin embargo, una cosa es tener la espalda financiera de transnacionales como LAN o TACA y otra jugar el partido desde la cancha de Peruvian, Star Perú y LC Perú, los chicos del mercado.
Sergio Curti, jefe de Ventas de Star Perú, explica la situación: “Dejamos de volar a Chiclayo porque no podemos competir con las tarifas predatorias de LAN y TACA. Por la misma razón, a Trujillo tampoco nos interesa ir. Sí podemos, en cambio, volar a destinos con menos afluencia, y de hecho apostar por las rutas transfronterizas desde Chiclayo o Talara a Cuenca (Ecuador), Leticia (Colombia) y Río Branco (Brasil). Lo queremos hacer este 2012”.
Curti aclara que se puede ahorrar más en la operación de una compañía, hasta convertirla en una ‘low cost’, pero añade que el pasajero peruano no está preparado para un servicio tan económico. “Podemos ser más estrictos con el equipaje, quitar el servicio a bordo, reducir personal, pero no tendría sentido, en el Perú las ‘low cost’ han fracasado”, concluye.
Como se ha dicho, la estrategia a seguir depende de la situación de la empresa. En LC Perú apuestan por un cambio en la captación de mercado porque se aliaron con la Universidad de San Martín de Porres, dueña del 50% de la compañía, y renovaron su flota. Carlos Carmona, gerente general de la aerolínea, señala que este 2012 pretenden que el 50% de sus pasajeros sean viajeros de negocios, el 15% local y el 35% turistas extranjeros. En el 2011 la mayoría de sus clientes eran corporativos.
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